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バーチャルオフィス利用者必見! 先輩起業家へインタビュー 株式会社Inspire Consulting 代表取締役 久保憂希也さん

久保 憂希也介さん

久保 憂希也さん プロフィール 株式会社 InspireConsulting 代表取締役社長

1977年 和歌山県和歌山市生まれ
1992年 智辯学園和歌山高等学校入学
1995年 慶應義塾大学経済学部入学
2001年 国税庁入庁 東京国税局配属。飲食店・医療業・士業・ 芸能人・風俗等の税務調査を担当する。その他外国人課税事務、確定申告関連事務を担当。
2005年 東証一部上場企業の光通信に入社。新規事業・経営企画・事業戦略・M&A・事業提携を担当。在籍した4年弱の間に13のプロジェクトを成し遂げる。
2007年 会社全体の営業利益の3分の1(約63億円)を計上する子会社の取締役に就任。グループ全体26社・3,000人の部下を統率する。
2008年独立。株式会社InspireConsulting設立。経営全般に関するコンサルティング事業から開始。
現在は、税理士・会計事務所向けにコンサルティングを展開。
久保 憂希也さんの出版

最初、起業はどういうキッカケだったのですか。

サラリーマンでやれることもやったし、そろそろ独立しようかと。

でも光通信だけでかなり稼いでいたんですよね。

めちゃめちゃ稼いでた。年収○千万とか

本当ですか!

はい、本当です。

光通信での最後の仕事はコールセンターのマネジメントと伺いました。

そうです。最後はコールセンターのマネジメントずっとやってて。

で、いくらか貯めたお金で起業をしようと思ったのですか。

いやーそんな考えてなかったからお金も貯めてなかったし、まぁなんとかなるでしょって感じで。

最初の事業は何からスタートしたんですか。

一番最初は経営コンサルティング業からスタートしました。

経営者向けですか?

経営者向け、中小企業向け…がやりたかったんだけど、それよりも大企業が多くなってきてほとんど上場企業のコンサルティングを3年間くらいやってた。コールセンター系も含めて。

通販とか、得意なのは通信ネットワーク系です。 光通信のときに自分が社長で新規事業としてプロバイダ事業をやっていて。
ネットワーク系がすごく強くて取引先がNTT、ソフトバンクとかそういう通信会社から派生してる上場会社のコンサルティングを結構やらせてもらっていて。

最初は現在の事業の中心である税理士さん向けのコンサルティングとかやってなかったんですね。

なんにもやってなかったです。ただサイドビジネスとして元国税だから税理士向けにセミナーやってほしいという 依頼はけっこうあって●●生命さんが一番多かったですね。そのあと●●さんから依頼をどんどんいただきました。
内容が面白いって評価いただきました。でもそれらはほんとの片手間で、「2時間しゃべって●●万くれるんなら、 ま、いっかみたいな・・」ほんとに片手間でした。
営業もしないし、金もらえるんだったらやるって感じでしたね。

元国税出身の方って少ないんですか。

元国税の人はめちゃめちゃ多いですよ。税理士の7万人のうちの半分は元国税と言われています。

そうなんですね!

はい。元国税っていうのはバカみたいにいます。ただ、ほとんどの人は税理士になる。税理士免許って国税側から与えられてるものだし、自分たちの税理士事務所も忙しいし、国税の手のうちを暴くようなセミナーをやる必要なんて ないから、誰もやらないんです。

なるほどですね。
現在も「元国税としての税務調査コンサルティング」というものをされていますが、その税務調査というのに事業が絞られてきたのは依頼があったからなんですか。

最初はセミナーをやってて、お金●●万円もらって、それはそれで良かったんだけど。
会社が2期目に入ったときに●●さんからご依頼をいただき、年間契約になりました。
年間20回で前払い●●万円になったんだけど、その代わり別のところでは一切セミナーはやるなという風な独占的な契約でした。そのときに初めて気づいた。「人が集めてくれた税理士の前で話すので終わったらバカだな!」と思って。
それでチラシをまかせてもらって、自分の顧客リストを集めようと思ってメルマガを始めたのが2年目。

今、起業して何年目になられたのですか。

今会社が6期目で、去年の年末で丸6年経ちますね。
2期目のときからメルマガを始めでもそれも所詮サイドビジネス。
メインの何億とかは普通の企業からコンサルティング料の収入でした。
そして、3期目に入った2月くらいに、そのときすでに社員が15人くらいいたんだけど、クライアントの上場会社の社長に突然、呼ばれたんです。
「ゴメン契約切るから・・・」と言われて。
色々な理由があってだけど、先方の契約違反だったんで、残金はいただいたんだけど、 もう、それに懲りて企業のコンサルティングはやめました。

リスクが高いからですか。

そう、ものすごいリスクが高い。忙しければ忙しいほど営業がまったく出来ない。

なるほど。

本を出したら仕事がくるかと思ったら全然仕事がこなくて。セミナーとか研修の仕事はくるんだけれどもコンサルの仕事は全然こなくて。これだったらもういいやっと思って一気に税理士事業に思い切りシフトした。嫌々というか。片手間でやっていたほうの仕事にね。

でもその1年は●●さんと契約しているから講演はエクスクルーシブでやらざるを得なかったんですよね。

そうですね。でも●●さんはすごい人数集めてくれるんで。そこでチラシ配るだけでもメルマガの登録を勝手に お客さんのほうからからしてくれました。1年に千何百人はメルマガ出してて、2、3千人までいったら自社でセミナーをやろうと考えてました。最初はセミナーをやりながら、リストをとり続けたという感じです。

なるほどなるほど。税理士さん向けのセミナーということになると、さきほどの話から言いますと、 税理士にも元国税の人がたくさんいらっしゃるわけだからちょっと変わったポイントをテーマにやらなきゃいけないんじゃないですか。

確かに、もっとこれ言っちゃダメなんじゃないかとかのタブー的な話もしなきゃなんないのなーと思ってたんだけど、案外そうでもなかったですね。どちらかというとセミナーにこられる税理士さん自体、法律自体に疎いひとが多かったので、基本的な話も多いですよ。

え、そうなんですか。

僕はとても基本的なことを話ましたよ。すごいまっとうなことを。暴露話ばっかりしてるわけじゃない。

そうなんですか。
みんな税務調査の対応がうまくないんですか。それなりにお金とるじゃないですか。東京の会計事務所だと5万円とか10万円とか。

インタビュー風景税理士によるけど、税務調査って今まで何回も受けたことあるのか?っていうとそうでもないんですよ。●●さんとかは年間100回とかやってるけど(笑) そんな顧問先数ないでしょ、普通。今まで何回やったことありますかって聞いたら所詮2,30なんですよね。平均値だと。何もわからなくて受けてるから、誰かにきけないし、ノウハウもないし。

ノウハウってないんですか。

ないない。本とかでは売ってるけど。まぁよく言うけど税理士からしたら税務調査はオバケみたいなもんで、形がよくわからないから怖いわけで。よくわからないから怖い。よくわからないものわかりやすく解説すればいいってことです。

なるほど。最初は税務調査から入っていってそこで会員さんを獲得してきたんですね。

競争戦略上は一点突破で進んで。リストをひたすら集め続けて、自社で消費税のセミナーやっても 相続税のセミナーを自分以外の方がやっても人が集まるっていう状況にどれだけ持ってくかっていう。 最初はランチェスター的に戦略を考えて、そこから周辺をどんどん広げていくっていう。

お話を伺うと、起業して全然苦労してないですね(笑)

いやいやいや、めちゃめちゃ苦労してるよ!!

なんか順風万班で全然面白くないんですけど(笑)

いやいやいや、上場会社にきられたときはメチャクチャやばかったもん。雇用をかかえて仕事切られて、売上がある月にゼロになったんだよ。その会社から毎月1000万の入金があったから。売上の84%ある会社から切られたんだよ。

なるほど、それはけっこう絶望的ですね(笑)

ほんとに死のうかと思ったもん。ほんと辛かったんだって。わかってないねー。
でもいいか悪いかは別として、、、実はうち親父が自殺してるのね。

本にも書いていらっしゃいましたね。

はい。本にも書いてるんだけど。親父が経営者で自殺してて、なんで自殺すんのかな?ってそれから自分なりに研究し続けてきてたったひとつだけ正解だなと思うことがあって。起業しても借入れだけは絶対しないって決めたの。

借入れなし?!

今でも借入れなしで。30で初めて気づいたんだけど、倒産と廃業って違うんだよね。倒産って借入れがあるから倒産なんだよね。借入れがなかったら廃業なんだよ。誰にも迷惑かけない。違うことやりたかったらやればいいってことに気づいた。 だから起業したときに借入れだけはしないと決めた。事業を始めるときに問題点ってEXITなんだよね。 EXITを見据えないで起業をするからロクなことにならない。借入れゼロっていうポリシーがあったから上場会社から切られたたときに、ほんとにやめようと思ったし。給料もどう考えたって払えないし、もうやめようと。

シフトして良かったですね。

でもねぇ、次の悩みはね、税理士に一人あたりの単価を2、3万円のものを100とか200とか売る商売でしょ。
だから売上がガンとは上がらない商売なんだよね。地道には上がるよ。いきなりは上がんないわけだからそれが大変だったよね。
億単位の売上を稼いでたから、慣れちゃってるんだよね。そういうのに。
ビジネスって「ピッとやればパッと儲かるだろ!」みたいなのがあったから。
でも、リスト数が3,000超えたあたりからやっと普通にビジネスとして利益が普通に出るようになった感じ。
赤字は出したことないけど。

ところで新規見込み客のリストは集めていくときに、泥臭いことしてきましたか。

一切やってない。いや、わかってたことが一つだけあるんだけど。その頃は広告も何も出してなくて、セミナーに呼ばれて、お金もらって、そこでチラシまかしてもらう。面白かったらメルマガ登録してくださいねー!だけで3500までいったの。結果的に。
で、最初からわかってたことがあってメルマガってある一定の数になると相互紹介の依頼が来る。そんなに税理士に対してメルマガやっているんだから、うちのメルマガも紹介して下さい、うちも紹介するのでっていう相互紹介の依頼が来ることに気づいてたの。ただティッピングポイントが何千なのかっていうのがわからなかったけど、そこまで行けば相当楽になるかなーと思ってて。
実際に2000超えたあたりから、「税理士のリストが欲しいんですけど、何とか告知してくれませんか?うちでも告知するので!」みたいな依頼をいただくことが多くなって。そこから何もしなくても数が増えるようになって。3500までいったときにうちの●●さんが紹介してくれたんです。それが一昨年の12月、そしたらいきなり4000人、さらに増えたんだよね。

へえ、そうなんですね。

俺がこんなに頑張ってきた3500がいきなり7500になったわけ。彼もメリットがあるから、紹介してくれたわけだけど、ありがたかったですね。
俺が3年間頑張ってきたものの倍以上になったわけ。そこからもう何もしなくてもとは言わないけど、今10500でしょ。
数が物を言うんですよ。正比例的に増えるわけじゃなくて、ティッピングポイントを超えたときに爆発的に増えることは間違いない。
でももちろん飽和はするけどね。ていうことは元からわかってた。

メルマガは一誌だけですか。その税務調査がテーマのもの。

税務調査だけのメルマガを水曜と金曜に出してる。月曜に広告打ってます。あと有料のメルマガもやってるし。

久保さんのお客さんは税理士さんが多くて、伺っていると一人の税理士さんのリピート多いじゃないですか。だいたいライフタイムバリューって把握されているんですか?実際、お一人の方はどれくらい使うんですか。

一年間に●●万円以上使うお客さんが80人います。

えぇーー!

だから色々CRMのリストを持ってて。月に1回データを取り続けるのね。それをExcelで集計かけるんだけど。
単価が高い人たちはとことん高いし。それこそ来週、香港に視察ツアー行くけど、34万8千円だよ。34万8千円が十何人メルマガだけで集まるんだよ。

マジですか。

そういう人たちが全国にいるんだよね。
例えばこの本。共同出版っていうモデルなのね。俺が全部中身を書いてるんだけど。1冊1500円。仕入れ値としては出版社から1冊1000円で買ってる。この人たちにいくらで売るかっていったら2000円。1冊2000円だけど、最低部数は100部だから20万円。
うちの粗利が50%あるわけで、売上が1700万。1冊出すだけで850万粗利が出るんだよ。それを年に2回やってる。
セミナーもやり、DVDもやり、うちは会員システムいっぱい持ってるから。

すげーーー

すごいでしょ。いいモデルでしょ。だから最近本出さないことにした。

去年、バコバコ出版してましたよね。

インタビュー風景だってこんな本だしたって印税10%でしょ。全然割に合わないよ。

なんでそんなにいっぱい出してんのかなーと思ってました。信用ですか。

そうそう。ポジショニングというのが一番大きな要素ですね。人と差別化するためには一点突破しかないし、本って出せるときに出さないと出版社から依頼が来なくなっちゃうし、だから出せるときに出しとこうと。

何冊出してますか。10冊くらいですか。

わかんないけど、10冊余裕で超えてる。専門書入れると。
でも共同出版のほうが儲かるでしょ。めちゃくちゃ感謝されるからね。帯だけ入れ替えればその人の本って思うじゃない。本出しました。ってセミナーやったり、顧問先に配ったりするだけよ。

いいですね。

結局、本をかける人って世の中にほとんど少ない。でも税理士は本かきたいって人が多い。二つの希望を俺が吸い上げて本書けばいいって話です。だから今までに本出しているから俺には信用があるわけだよ。その点では俺は本出してて良かったって思う。

なるほど。じゃあもう本は書かないんですね。

うーん純粋な依頼ってのは来てるけど、絶対印税が合わない。でもこれで粗利700、800万出るのに、しかも感謝されて、顧客がついて、割に合わない。

なるほどですね。ちょっと話は時代的には戻るのですが、そもそも国税にいてなぜ光通信に転職したんですか。

国税は元々辞めるつもりで。入るときから辞めようと思ってて、3年修行したらいいやともう決めていました。でも結局は4年間いて、どこに転職しようかなと考えたときに、仲のいい先輩に相談したんだよね。
そしたら「いまとは違う真逆のほうがいいよね。黒とか白とか、赤から青とかっていう変化をしたほうがいいよ!なぜなら、対局のものを経験すると、その間が全部解るから。人生って思い切り逆振りやったほうが、面白いよ。お前も 若いから先長いしね!」ってプロントで酒飲みながら話してくれたんだよね。
このとき、すげー言ってること正しいなって納得したんです。だから転職するんだったら思い切り突き抜けたほんとに公務員の真逆ってなんだろうなってひたすら考えました。実は2社受けてて、コンサルやりたかったから船井総研受けてて社長面接まで通ってたんだけど、蹴って光通信いったんです。光通信はとてもいい会社ですよ。

そうなんですか(笑)

めちゃくちゃいいー会社でしょー。あんないい会社ないと思うよ。

鍛えられますか?業績いいんですよね。

会社というのは遊びじゃなくて。結果を純粋に求めるために何をするかっていうのを考えてる企業ってあんまりないのよ。
企業って光通信と国税しか行ったことないからわかんないけど、普通の企業って仕事したふりをしてるんだよね。例えば給料のテーブル 作ったりとか、規則作ったりとか、朝9時にいったりとか。仕事した風な感じをしてるだけであって純粋に「お前いくら利益だしたの?」 っていうの追求されないでしょ。それが光通信はものすごく純粋に追い求めるんだよね。お前が企業にどれだけ貢献したか、貢献したら給料 が増える。ただそれだけ。論理の為に他は全て手段。頭使ってやれば。利益足りなかったら寝ないで働けばいいじゃんみたいな。
例えば上司にごますったりとか、そのために長い文章の稟議書書いたりとか全然ないからね。ある意味すごいよね。

利益を追えと。

上司にこれやりたいんでいいすか?っていったら儲かるならいんじゃないみたいな。
それで一部上場企業で時価総額数千億ある会社なんだからすごいよね。すごい勉強になる。

やっぱりすごい人間はいっぱいいるんですか。会長はすごいですよね。

会長、社長はすごい。で、何がすごいってね。あの中で生き残ってる人たちがいることがすごい。
だって新卒って毎年3000人とるんだよね。

今でもですか?

今でも。で、1年後に何人残るかっていったら300人になってんだよ。1年で。だから十分の一になることを見越して10倍をとる んだよ。そしたら10年後に何人残ってるかって1人残ればいいんだよ。3000人とっといて10年後に1人だよ。ということはその1人って すごくね?っていう。

すごいですね…

ものすっごい荒いふるいにかけて残ってるやつって超優秀だよねっていう考え。だからバカバカ採るっていう。

すごい考え方だよね。

僕らと同世代で生え抜きで残ってるやつってすごいんでしょうね。

すごいんだろうね。もうバカなんでしょ(笑)たぶん。クレイジーじゃなきゃ無理だもん。

結構独立もしてますよね。

そう、光通信の問題点はいくつかあって、独立はするけど卒業生ですごいやつっていまだに少ないんだよね。よく光通信時代にみんなと議論したことあるけど、リクルートって人材輩出会社と言われながら独立支援とかで出て行く人がいて成功してる人ってかなりの数がいる。でも光通信から独立してる人って成功してる人がゼロではないけどほぼ皆無なんだよね。

100億企業作った人くらいはいますか。

それくらいはいる。1000億は絶対いない。

それはなんでですか。

それを考えたときに、結局光通信ってレールの上を走らせる大会なんだよね。100m走なんだよね。
起業すると自分で考えてレール引かなきゃならないでしょ。誰が早く走れるか大会じゃないからそこがたぶん向かないんだろうね。

なるほどですね。

光通信を嫌いな人も多いと思うけど、俺はすごい感謝もしてるし。サラリーマンに戻るつもりはさらさらないけど 戻んなきゃいけないんだったら光通信に戻る。他に企業に行く気はゼロ。

社長と会長がいいんですか。

いや、文化がいい。ああいう会社にしか働けないと思う。純粋に。

じゃあ、自分の会社でもそういうマネージメントをするんですか。

いや、全然しない。光通信をあてはめようと思ったことはないし。ビジネスモデルも全然違うし。うちは光通信で学んだことと全く逆の ことをしてて、光通信はプッシュ型営業、つまり買う気がない人に買ってもらわないと価値が出ないっていうバリューの出し方。
うちのビジネスモデルのやり方は全く逆で人にいっさい売り込まない。買ってくださいってことを絶対言わない。自分から買いたいと思っていただく ビジネスモデルだからプル型なんだよね。プル型にする理由は簡単で、値引き競争がない、クレームがない、競争にもならないっていうのを ひたすら考えて。光通信のやり方は大企業はもつけど、小さい企業はもたない。
小さい企業がどうやったら莫大な利益を得るかと考えたら、少人数であること、価格が高いこと、お客さんの囲い込みが出来てることっていう 条件で考えた。

税理士事務所ってどのくらい儲かってるんですか?

うんーまぁ税理士事務所の場合って最低営業利益率が20%下回ることってありえないのよ。労働収容型ビジネスだから100万円売り上がったら 絶対20万円は営業利益が出るの。どうやったって。税理士事務所って伸ばすの簡単で理論上は簡単で売上伸ばせば利益自体は絶対伸びる。
ただ営業利益率が50%いくかっていったら絶対いかない。それは絶対無理。人が介在するビジネス、あと競争がものすごいので適正価格で 落ち着いちゃってるから、顧問料3万円のところ自分のとこだけ30万円にするとかは絶対できない。
みんな差別化やろうとするけど、3万も税理士事務所があればどっかは追いついてくるし。ほとんどPLは変わらない。あとは広告宣伝費どれだけ使うか、 役員報酬どれだけとるかで変わるだけ。

なるほど。

起業するときに自分のエクセレントカンパニーで決めたことがあって。
1つ目は少人数であること、2つ目は営業利益率50%以上、この2つの条件。

グリー、Yahoo!ですね。

そうだけど、少人数じゃないじゃん。あれを10人くらいでやりたい。

ロールモデルとしてるところはあるんですか。

●●だね。あそこは社員5人、パート5人で売上5億円。営業利益率はそんなにいかないと思うけど。
うちと構造が違うからうちはもっと営業利益率いくから、っていうのが目標だったんだけど、もう達成してるから。

そうなんですね!最近は久保さんがどんどん海外に今後シフトしていこうという動きが見えるのですが、日本である程度上が見えたってことなんですか。

そう。今やっている事業は正直言うともっと伸びるんだよね。売上がだいたい2億くらいあるんだけど、正直倍だったらあと2年くらいで行くんだよ。新規参入者が現れない限り、今のやり方で売上倍くらいならいくんだよね。しかも営業利益率を今のまま維持しつつ、そんなに人数も増やさず。そういうことが見えたとき、自分の成長が止まるって思ったんだよね。毎月、経営人間学講座っていってお坊さんの話を聴きに行ってるのね。

へぇ〜

で、その中で出てくるんだけど、成功は失敗の元なのよ。皆、失敗は成功の元っていうけどあれ嘘で成功は失敗の元。ビジネスっていうのは 成功し続けることに意味があって、一時期の成功なんかには全く意味がないですと。成功したあとどうすればいいかというのをお上人が説いてるかって いうと新たな課題を自ら見つけ出し、自らに課しなさいと。そうでなければ成功し続けることはできませんと。成功したときにお金を貯めることでは なく、新たな課題を見つけなきゃいけないって聞いたときに、俺はそうならなあかんなって思って。
今のまま行けば利益も増えるし、自分の取り分も増えるし、自分が数年前に思ったエクセレントカンパニーなんだろうけど、そう思ってる時点で もう終わってるなって思ってて。
じゃあ新たな課題ってなんだろうって、自分の家族のことや自分を考えたときに今の日本でやることがないというわけではなく、日本を出るという課題が 一番かなーと。日本出たらまず英語しゃべれない、コネがない、外貨もってない、やらざるを得ない環境になるともう出るしかないなって。

それはいつくらいからイメージしてたんですか。

海外に出ようと思ったのはちょうど1年位前。そのときはまだまだ伸びる余地あるなと思っていて面白かったときなのよ。倍々ゲームで。リストは 増えていく、売上が上がる、何やったって企画が当たるみたいな。なってきて面白かったわけよ。
で、去年の暮れにシンガポール行ったのよ。その時に、あ、ダメだなって思って。なんか売上倍々ゲームで高揚感を得ているようじゃだめだなって。
ただ家族のこともあるし、お金のこともあるし、自分のビジネス設計だけじゃないこともあるからじゃぁいつかなーって考えたとき、うち子供が今幼稚園だから幼稚園のうちに行かなあかんなーって考えて。

小学校になって友達できると行きたくなくなっちゃいますもんねー。よくわかんないときに行く方がいいですよね。

自分のビジネスのやり方を昔から考えてて、1つは地理的要因をなくす。どこにいても仕事ができる。もうひとつは時間的要因をなくす。 深夜であろうと、早朝であろうと仕事ができる。みんなはそこに束縛されるわけだよね。時間と場所の制約をなくせば人間って幸せになれる。
だから本も出している。本っていつ書いても文句言われないし、どこで書いても文句言われない。情報企業も同じなんだよね。
ということに元から気づいてて、漠然と思っていたことをどうやって具現化するかっていうのばっかり考えてて。
だから今渋谷に会社あるけど、ほとんど渋谷にいない。社員も相談に来たことない。ここにいないから。

今何人でやってるんですか。

今社員が3人とバイトが5,6人。全員で10人くらい。役員は3人。エクセレントカンパニーだよ。営業利益率ほんとに50%超えてるからね。

すごいっすね。

シンガポールに行くこともいってあるし、俺がいなくてもまわるように考えてる。メールだけでいくら稼いでんだろ。メルマガじゃなくてメールの質問サービスやっているんだよ。
これは簡単にいうと俺に質問ができるメーリングリストなのよ。質問メールがむちゃくちゃ入ってくるんだけど。全部俺が回答するの。今告知段階で●●かな。
月1万円。年に2回しか募集しない。たまたま今日から4日間募集するの。もうすぐ●●人、毎月●●万円。過去ログみれないから早く入らなきゃ損。っていうビジネスモデルなの。

(笑)どこでも出来ますね。

利益が●●万これだけで。

すごい。

抜かれるとしたらクレジット手数料の4%だけっていう。粗利率96%のビジネスモデルなんだよ。これのもっとすごいところは俺がやっているのが これなの。●●人の。●●が○○っていうのを●●人に向けてやってるの。その売上を合わせて折半してるの。向こうにも送客してるし、あっちからも送客してくるの。重複してるから延べだけど●●人。 

おお!

毎月の解約数1%いかないから。これ鬼のモデルで俺たちとかぶらなきゃやってもいいわけ。だから知り合いで通販のコンサルやってるやつがいるん だけど、忙しすぎて仕事が全然受けられない。メーリングリストやればいいじゃんっていってこないだからやり始めたんだよ。で、ノウハウ料で20%抜いて るからね。その代わり決済とかは全部やってあげてる。ノウハウも全部教えてあげてて、あとの管理もうちの事務に全部やらせてて20%。
っていう横展開も考えてて。
メールだよ??こんなの全然シンガポールでいいじゃんみたいな。思うでしょ?そのためにも新たなリストを集め続けるんですよ。
今リスティングかけまくってるからね。無料のメルマガに。毎月それだけで数百万以上使ってんの。集めれば集めるほど儲かる。

日本のマーケットほぼ出来上がっちゃってますね。

うーん。周辺に広げたい事業はあるよ。言い始めたらきりがないけどね。だけどまぁ上手くいってないことはないし、競合他社が出てきたときに予防線みたいなのは張り続けているし、負ける要素はひとつもない。けど、逆側で安心もしてる。

家族は海外にいくこと反対じゃないんですね。

奥さんは逆に早くでたがってる。元々アメリカで働いてたから。日本では子育てしててハンディキャップって言われるけど、海外に行ったらそんなのなんでもないし、彼女は英語がしゃべれるから。自分のキャリア形成の為には本人も希望しているよ。

そうですか。香港かシンガポールで悩んでいらっしゃいましたよね。そして、なぜシンガポールっていうふうになったんですか。

色々考えたけど、香港ねー色んな問題がある。すごい中国化進んでるしね。結婚して2年目くらいにいって、一昨年いって去年から香港に仕事で行き始めたけど、全く英語通じないからね。タクシードライバーとか。10年位前に行ったときは普通に英語しゃべれたもん。全然通じないもん。ウェイトレスとかも。結構きつい。やっぱないね。

シンガポールはいいですよね。空港近いからどこへでもいけちゃいますもんね。

うん。まー金稼がないとダメっすよ。金稼げる人がいくとこっすよ。もっと頑張ります。

さてさて、最後になってきましたが、起業のポイントとかありますか。初心者向けに起業について話すとしたら。3つあげるとしたらどんなポイントをあげますか?

ストックビジネスであること。これだけは絶対に守り続ける、一生。例えばセミナーをやってDVD売ったって儲かるけど売れなくなったら終わり。
じゃなくて会員システムにして毎月月額課金をどうやってもらうか、さっきのメーリングリストもしかり、それ以外にも毎月月額課金システムを めっちゃいっぱい持ってるの。そういうサービスを最初から目指してやってきたし、ストックのビジネスモデルは色々あると思うけど。
俺今会社の残高がゼロになっても何にも怖くないもん。どうせ来月これくらいは入ってくるだろうなっていうのがわかるもん。
これはほとんどのやつがやろうとも思ってない。

気づいてないですよね。

それが第一条件。

これのコンサルって出来るんじゃないのかなって思うんですけど。どんな業界でも出来るんじゃないかなって思いますしね。

絶対出来る。だってヤマダ電気とかビックカメラとかでも出来るんだから。保険の仕組みとかで。

あと2つめはEXITを見据えながら最初からやる。EXITってね、俺の頭の中で5つあって。一つ目は倒産、2つめは廃業、3つめは事業承継、4つめは上場、5つめは売却なんですよ。この5つしかないんですよ。この5つを見据えながらやるっていうのを考えないとだめ。
みんな意地でも継続しようとするの。

あの100年企業とかってあんまり意味がわからないですよね。

インタビュー風景ほんとわからない。みんな何でケガするかっていうと続けようと思って借入れを増やすんだよ。結果的にお金がないとビジネスが回らないから 最後は周りに迷惑かける金額が大きくなっちゃう。最初からEXITを考えてると方法論はいくつでもあるんだよ。

あと最後は利益率にこだわることだね。みんなね、利益率の話をするとみんなぼったくりじゃないかって思うんだよね。うちのDVDってだいたい2万円 くらいなんだけど、こんなの原価2,300円よ。発送料いれたって込で1000円、それを2万円で売るってことは粗利でいったら95%なわけですよ。
そこにみんな罪悪感を感じるわけよ。で値付けをできない。でも利益率を考えるとそもそも売っているのはDVDじゃなくてDVDの中身なんですよ。
みんな値付けを低くするからそのくらいのvalueしかないものを認定されるわけ。だってヴィトンの原価しってるか?ユニクロの利益率50%いってるし スターバックスなんてえれーことになってんだぞ。ってみんな気づかないんだよね。プライシングのこと。

プライシングってどう考えてるんですか。

プライシング理論はね、あるんですよ。うちの社員にも教えてないんだけど。セミナーをやってそれを収録してDVDにするでしょ。セミナーのあとにしかDVDは出来ないんだよね。だからセミナーにどれだけの時間で人が集まったかを計る。1日で集まったセミナーもあるし、2週間でも埋まんなかったセミナーもあるわけ。告知し始めたときから何時間で初めて申し込みがあって何時間で埋まるかっていうのを全部データに取り続ける。終わったあとにアンケートをとってアンケートの評点平均を加味してプライシングを決める。極端な話だけど、アンケートぼろくそ書かれてるものは人が集まったけどDVDにもしない。売れることはわかってるけどしない。集まりは悪いけど、アンケートの評価が高かったものに関しては価格を上げたものもある。
だからアンケートと時間。プライシングのことはむちゃくちゃ勉強してる。どうやったら利益率がとれるか。

すごくよくわかりました。

わかりやすいでしょ。

久保さん、見た目はチャラいですけど、商売観は渋い…。チャラくない人の考え方ですね。

怖がりなんだよね。臆病で怖がりでどうやったら倒産しないかとかばっかり考えてる。

本日は楽しいお話、ありがとうございました!