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バーチャルオフィス利用者必見! 先輩起業家へインタビュー ベンチャーサポート税理士法人 代表税理士 中村真一郎さん

中村 真一郎さん

中村 真一郎さん プロフィール ベンチャーサポート税理士法人 代表税理士

昭和50年生まれ。愛媛県出身。

小学校から高校まで、地元愛媛で育つ。
18歳で大学進学のため、京都へ。
24歳のときに税理士資格を取得。
その後梅田にある会計事務所に勤務。
外資系企業の経営支援業務に携わり、会計業務はもちろんのこと、本国への実績レポート・給与計算・社会保険業務・銀行業務等をアウトソーシングで受託支援。 在職中はユニバーサル・スタジオ・ジャパンの日本進出にも携わる。

26歳のときに税理士登録後、転職し経営支援型会計事務所に入所。 多くの企業の会社設立、会計業務立ち上げを経験し、独立の大変さを肌で感じ、税理士の使命は中小企業経営者のよき理解者となり、共に発展していくことだと強く認識する。

2003年8月ベンチャーサポート総合会計事務所を設立。現在も変わらず「起業家を全面的にサポートする」ことを人生最大の使命と考えている。

今日は楽しみにして参りました。ぜひ、よろしくお願いいたします。
では早速ですが、中村さんが独立したきっかけとか、起業前のお話とかをお聴きしたいのですが。

大学は京都産業大学へ行って、大学院までいきました。ですので、23才くらいから働き始めました。
最初の就職先の会計事務所が大阪だったんですよ。そこは外資系専門の会計事務所だったのでユニバーサルスタジオの 進出の手伝いとかやってたりするところでした。

ビッグファイブみたいなところですか。

いやいや、違うんです。少し大きめの個人事務所だったんですけど。
ある国の大使館とコネがあるような変わった事務所で。その国が電子立国で電子系が強いんですね。日本に進出してくるってなると必ず私の勤めていた大阪の会計事務所がやるんですよ。あとアメリカ系の仕事も多かったですね。ユニバーサルスタジオの進出の手伝いとかをやらせていただきました。
でも、当時は別に英語しゃべる気もないし、中小企業の普通の税務が出来なかったのでそこを辞めて次のところへいったんですよ。そこがインターネットに強い事務所だったんです。すごい小さいところだったんですけど。
転職当時はその事務所を大阪で一番の事務所にしようと思ってたんですけど、所長の先生と合わなくなっちゃってケンカしてやめったっていう感じですね(笑)そして、28歳のときに独立しました。

早いですね。

比較的に早いです。税理士は結構、35才とかで独立してる方が多いですね。
独立当時の2003年はタイミング的にインターネットが来てるときです。インターネットで税理士を探すっていう文化が出始めたくらいでした。次のところへ転職して3年〜5年って修行するのもいいんですけど、 時代が変わっちゃうだろうなと感じていたので、「それなら今だ!独立しとこう!」と思いました。

そのころ楽天ビジネスってありました?当時僕は、楽天ビジネスで税理士さんとかは探すものだと思っていたんですが。

はい、楽天ビジネスはありました。あったんですけど、税理士業はなかなか成約しなかったですね。楽天ビジネス以外にも新しいものがどんどん出始めてるときでした。
当時はSEOとかも簡単だったんですよね。一番上のタイトルのタグと、バックリンクちょっといじれば、1位表示されましたしね。
あのときなんて自己リンクでも良かったですしね。その当時のお客さんがページランクが高かったので全ページリンクもらったりとかしてたんですよ。
いきなり「税理士 大阪」とかでサイトをアップしたら、3日後くらいに2位とかにきて。スタートはそんな感じでした。

なるほど。良い時代でしたね。
ちなみにネットマーケティングはどこで勉強されたのですか?
事業をやりながら覚えたんですか?

最初のSEOは一緒に始めたパートナーの秋山税理士っていうものがいまして、この人が変わってるんですよ。SEOがものすごい好きで。

税理士さんですよね。

今は税理士です。当時はまだでしたけど。勤めてた会計事務所を辞めて、カラオケボックスの経営と炭パワードットコムっていって備長炭を売ってたんですよ。
炭検索でYahoo!1位だったりとか、備長炭でGoogle1位だったりとか。ネット通販やっていたんですけど、僕が独立をしたときに、元同僚で仲がよかったので「手伝ってよ!」って頼んで。
この秋山がSEOを教えてくれた感じです。ネットマーケティングは以前勤めていた会社の社長も知ってたのと、あとインターネット関連のお客さんが多かったのでお客さんに教えてもらった感じですね。

インタビュー風景たまたまだったんですね。

たまたまでした。

元々、中村さんに独立志向はあったんですか?

最初は全然なかったんですよ。ないわけではなかったんでしょうが、ほかの社長みたいに強い気持ちがあったわけではないですね。就職した事務所を大阪ナンバーワンにしようとか思っていたくらいなので。

独立に際して、怖さはなかったんですか?

僕はたぶん起業家タイプなので全然ないです。独立当時、神戸の岡本ってところに住んでいて、 そこの目の前に神戸六甲アイランド行きのバスが来て、工場とかで働く人が乗っていくんですけど、そのアルバイトが1日1万円くらいになるって聞いていました。 最悪、この仕事やればどうにでも生きていけるなーと思っていました。
まだ28才だったもので、もし上手くいかなかったら全然、再就職出来ると思ってたのでまったく怖さはなかったですね。
上手くいくっていう確信はなかったんですけど。

なるほどですね。
では、独立後もお客さんにも恵まれて、最初のころはとんとん拍子に成長していかれたんですか?

いや、一番最初はもちろんお客さんゼロだったんですが、SEOで上位表示させれば、いきなりイケると思っていたんですよ。でも、意外とそこは半年くらいは思ったようにお客さんがあまり来なくて、 これはサラリーマン戻ろうかなとか思った時期はありました。でも、半年後くらいに急に爆発しました(笑)

それはなんなんでしょうね。我々も感覚あるんですが。いきなり来ないですよね。反応が。

考えてみたら単純にHPを変えたっていうだけなんですよね。SEOの順位は変わってないんですけど、HPの内容を見直したんです。 どこがフックになったっていうのは今となってはわからないんですけど、必死だったんで料金設定を変えたりしているうちに、爆発しちゃったっという感じでしたね。

なるほどですね。その後、独立されて10年くらい経ったんですよね?

そうですね。ちょうど10年くらいです。独立したのが2003年の8月です。2003年のその年内はダメだったんですよ。このくらいお客さんと契約とれるだろうなと思ってたのが4分の1くらいしかとれなかったんです。
これはまずいなと思ってたんですが、年があけた瞬間から問いあわせメールがワーって来たので、そこからはもう順調ですね。

中村さんも最初の頃は記帳とか仕訳とかやられてたんですか。

やってましたよ。最初どころか結構な期間やってましたよ。領収証を分けるところから。貼って入力してみたいなのから全部。

税理士業界って歴史がありますよね。税理士さんの平均年齢60何歳っていうそういう業界じゃないですか。後発なのに、こんなに成長して結果を残された。どのように考えら、自己分析されますか?

ひとつはやっぱりインターネットが一番大きくて。後発ではあるんですけど、インターネットでお客を集めるという意味では先発なんですよね。

なるほど。

先駆者利益をとれるというところから始めています。あとひとつは古いからこそ逆に良いってところもあって、ライバルが古臭い体質ですから、若さだったりフットワークだったりっていうのを逆手にとることが出来るんです。
普通の業界だったらフットワークが軽いとか反応が早いとか差別化要因にならないと思うんですけど、税理士業界ではたったそれだけのことが当時は差別化要因になったんですよね。言われたらすぐいきます!とか。
税理士とか弁護士とかってそんなフットワーク軽くないんですよ。

わかります、わかります。

インタビュー風景そこだけで差別化になるってことは、後発なんですけど、古い業界はやりやすいんじゃないかなーと思います。

なるほどですね。そして、体制も整えられつつ、徐々にマーケティングも行い、リスティング広告も突っ込んでいった感じですよね。

いや、リスティングに関してはかなり後のほうからです。SEOがうまく行き過ぎてたので、それで十分なお客さんが来てくれてました。 SEOを自社でやっていて上手くいっていたのでお金もかからなかったですし。税理士業界って、これもよくお話しするんですけど、EC業界の方が新しいものをやってどんどん結果を出していきますよね。
それがひと段落したくらいの速度で税理士業界では遅くないんですよ。その人たちが1年経って2年経ったくらいで、そろそろ行こうかなと思って行ったら税理士業界では最先端なんです。
お客さんのスピードと自分たちの業界のスピードと差があるので真ん中くらい行けば業界の中では最先端。 お客さんの結果を見ていればどこが効果が出てて、どこが効果が出てないか見えちゃう。お客さんには悪いですけど。そんな感じですので、リスティング広告は5年もやってないと思いますよ。リスティングは結構、遅めに始めたんですよ。

その当時だとクリック単価も結構高かったんじゃないですか。

税理士の業界って広告をかけるっていう文化がないんです。
広告を出してお客さんをとるっていうそういうやり方をしたくないっていう文化がもってるような人が多い。
そういうのは邪道っていうか、いい仕事をしていればお客さんは来るんだっていう考え方ってあるじゃないですか。
職人的な。まさにそういうような業界で。インターネットで来るお客さんはろくな人がいないとかって業界ではものすごく言われてるんですよね。

今でもですか?

今でもです。インターネットで集めるとわけのわからない脱税志向の人が来るとか。僕は業界の人とはあまり会わないですけど、会いに行くとだいたいそういうこと言われる。大変でしょ、あんな風にお客集めるとって言われるんで。変な業界ですよね。

中村さん、本とか出されてますか?

出してないです。僕出したくないんです。

そういったマーケティングはされないんですか。メルマガとか。

メルマガとか昔に一通りやってるんですけど、でも書籍は一切出してなくて。

僕はベンチャーサポートっていう名前は売りたいけど、僕個人の名前は出ないに越したことない。

なるほどですね〜。
中村さんはベンチャーサポートさんをすごく大きな組織にされて、どんどん拡大していますが、昔からそのような拡大志向はあったんですか。

ありましたね。士業って大きな壁があって税理士なら税理士の仕事を一生やりたいって思う人多いんですよ。弁護士もそうなんですけど。経営者なのか、士業なのかってところにひとつ壁があって。
経営者になりたくない人、マネジメントとかしたくない人って結構いるんですよ。
弁護士さんだったら常に法廷に立ちたい税理士だったら常に最先端の税金のことを知っていたいという人が多く。組織作って経営者になりたいって人は少ないんですよ。 僕は経営者になりたいタイプだったので、最初からいかに自分が実務をしなくて済むようになるかっっていう感じでやってはいました。

人を育てる壁ってどんなタイミングで出てくるものなんですか。人数なのか、売上なのか。

僕の場合は人数でしたね。何人超えたら嫌になったかとか、何人になったら楽になったなとかは感覚的には持ってます。

最初は15人くらいでしたか。

一番最初は10人弱くらいのときに既に嫌になってました。最初ってスタッフがどんどん辞めるんですよ。

わかりますわかります。最初って会社もそうですよね。

インタビュー風景最初ってやめちゃうので、やめたらその仕事がまた自分に戻ってきて新しく入ってきた人に教えてってそれが繰り返される。 その段階で嫌になって、だったら自分で全部やっちゃおうって思って。7人くらいのときですかね。
でも、そこで終わったらダメだと思って1人必要だったら2人採る。2人必要だったら4人採るみたいな感じでやって、あきらめず繰り返していったら、20人くらいになった。
でもある優秀なスタッフが辞めるって言ったら、「じゃぁ、辞めたら!」って思える規模ではなかったよ。20人だったら1人優秀なやつが辞めると大騒ぎなんですよ。 これだと自分の組織がその1人の為に左右されてるじゃないかっ!ていうのが嫌で、だからもっと組織を大きくしようと。ずーっとそういう感じですよ。 自分が気になること、嫌だなと思うことをどんどん減らしていくには組織を大きくするしかないという結論になったんです。
今だったらどこかのオフィスの誰かが辞めましたっていってもカバーは出来るんですよ。別に人を大事にしてないわけじゃないんですけど、組織が大きくなることでほとんどの問題は解決してるなーと。他の問題も出てきてますけど。

税理士法人っていうと普通の会社みたいに取締役とかないんですよね?

ないんですよ。役職もほとんどなくて。オフィス毎に税理士の資格をもった代表が必ずいるんですよ。支店出すために税理士法人にするところが多いんですけど。
うちだったら5拠点あるんですけど、5人税理士で代表権をもってる人がいて、その中で僕が総代表みたいなものです。

その各代表は社員扱いになるんですか。給与とか。

5人は役員報酬になりますね。それ以外の人は社員になりますけど。

所有はどうなっているんですか。

ほとんど僕が持ってます。

ほとんどってことは全部ではないんですか。

全部じゃないです。各オフィスの代表になる人は1株でもいいので必ず株を持っていないといけないんです。そこが特殊法人なんですよね。

辞める人はどうなるんですか。後任に売却する感じですか。

はい。もしくはこちらで買取するか。

参加意識をもたして皆で頑張るぞという感じですか。

そうですね。共同責任なので結構重たいんですよ。この5人は何かあったときに共同責任なんですよ。 無限責任で、株式会社だと有限責任ですけど、特殊法人は無限責任なんですよ。 例えば損害賠償起こされたりとか。

そのような訴訟というのは税理士法人にありえることなんですか?

今すごく多いですよ。例えば申告間違いました、申告忘れましたとかで大きな会社だと何億とかになる可能性があるんですよ。

遅延金の何%払えとかですか。

そうです。結構怖いですよ。だから僕は戦略的に大きな会社をクライアントにはしないということを事務所内では言ってます。納税額が大きいと、ミスしたときのリスクが大きいんですよね。 だからそんな大きくないお客さんをいっぱい集めたほうがリスクが分散されるんですよね。すごい大きくて顧問料が月に何十万っていうところを何軒か集める というのは確かに効率がいいかもしれないけど、スキルが高いものが求められるし、イコール優秀なスタッフを入れるのにもコストがかかって辞めたときまた大変ですよね。戦略的には薄く広くです。

なるほど。大きい会社と小さい会社の安定性といか、ライフタイムバリューはありますよね。売主側からいくと大きい会社のほうが長いですよね。

そうですね。でも大きい会社って相当時間かかるんですよ。あんまり費用対効果が良くないことが多いので。 うちはライフタイムバリューっていうのが平均値でだいたい出るんですよ。創業して何年後でこのくらいになるっていうのが想定して動いてるって感じですね。

小さい会社でなくなっちゃう会社は多くないですか。

多いです。とくに最近は。1年で3割くらいはなくなっちゃうんじゃないかなーという感覚です。

立ち上がらないって人も多いんですよ。たぶん同じような感じでゼロベースの人来ますよね? 「まだ会社立ち上げてないんですけど、箱がいるから来ましたっていう。●●というビジネスやるんです。いいですねー会社作りましょう!」 ってなるんですけど作ってみたら取引先が全然いい反応じゃないんですっていって立ち上がらない人が2割。 あとの1割か立ち上がってはいるんだけど、尻すぼみになって1年もたない。もうあと1年くらいたったら半分くらいになってるんじゃないですかね。半分まではいかないまでも結構近いんじゃないですか。

今後、新しい未来の市場についてなど考えてるんですか。

インタビュー風景ここ10年で不況とか言われたときもありましたし、ちょっと良くなったっていう時期もあるんですが、あまりうちの業界は変わらないんですよ。
反応も変わらないし、不況でも今不況なのでこういう業種を起業しますって人が増えたり、あまり変わらないなーと思ってるんですよね。
4年位前からリスティングやるようになって市場ってこんなにあったんだなと思うようになりました。

今も広告出しまくってますけど、対応がもっと出来るんならもっととれるんですけど。問いあわせはもっととれると思います。
ただ契約をとって、物を売るだけだったらいくらでも配送すればいいですが、うちはまず営業がいるし、営業でとれるものはとれるんですけど後ろで担当する人がいますよね。
この人たちが万全な体制をとれないと、評判も悪くなるしダメです。ここの採用が追いつかないんですよ。
良い人がいたら採ってるんですけど、教育もいるし、営業が疲弊しないのと逆算でこれくらいとろうみたいな感じでやってるんですよ。

それでも成長率では税理士業界ではやってはいけないと言われてる率になってます。なのでこれ以上のペースにすると色んなところに歪が出てくると思うので、今くらいでとりあえずはみとこうかなと。

昔は採用と教育とかされてたわけですよね。中村さんがそのような業務が得意そうには見えないんですけど。

それがね、意外と好きなんですよ、採用とか。確かに教育は好きじゃないかもですね。
結構職人系の仕事なので、見ておぼえろって昔はやっていたんですけど入ってくる人数がフツーじゃなかったのでここ2,3年で。ビデオとってステップメールで流すとか、あとは面接で経験者をとるっていう、あまり教育がいらない人を。

では、元に戻って今後目標とかあるんですか。

よく言われるんですけど、あんまりないですね。

元々、目標にガーっと行くタイプではないんですか。

途中まではそうだったんですよ。100人の事務所目指してやるぞーとか思っていたんですけど。 途中で病気をしたんですよ。それで人生観が変わったというか、結果にこだわらずにやるべきことをしっかりやっていたらいいよねって綺麗事を言い出したんですけど、意外とそっちのほうが結果が出るっていうか。
毎年、今年は何件とるぞとか言ってたんですけどそういうのをやらずに目の前のマーケティングだったり、営業の教育体制だったりそっちばっかりちゃんとやっていたら今までで一番増えた、 組織的にもおかしくなってないしこのままやってみようかなと思ったら次の年また増えたって2,3年はそんなリズムで来てて。 日本一の事務所になるぞとか強い目標を皆に出しているわけではなくて、若いし、体育会系のノリなので俺たちだったらなるんじゃね?みたいに思ってるんですよね。 1位になりたいとか言ってるわけじゃないんですけど、俺らしかなれないよねみたいなのの方が組織として強いと思うんです。

今後、新しく支店を出す予定はあるんですか。

一応、何個かは出す予定です。ひとつの組織を何人まででやるのが適正なのかなっていうのを現在考えていて、おそらく50人〜80人くらいだと感じています。 とりあえず50人超えたら拠点を分けたほうが、組織の活性化にはなるんじゃないかなと思っています。でも近いうちにとりあえず名古屋には出したいなと思っているんですよ。

名古屋ですね。

そのあと、仙台にいくのか、、あと東京だったら何箇所あってもいいと思っているので。

まだまだ東京は市場がありますか?

あると思いますね。税理士ってここが拠点になったらここから半径何mエリアしか市場じゃないんですよ。
特殊なアフィリエイトとかやっている人はそのなかではうちの名前は通っていて遠くにいても来てくれるんですけど、 普通に会社やっている人はわざわざ来ないんですよ。八王子で会社やってる人が渋谷には 絶対来ないんですよ。そういうのを考えると八王子から出やすい中央線沿いにあったほうがいいし、埼玉から出やすい池袋にあったらいいしって考えるとあったらいいんじゃないかなーと思うんですよ。でもでかくして何が楽しいって話もあるんですけど(笑)

ははは。でも目標もないとでかくなっちゃいますよね。

そうなんですよねー。まぁ、止められるのはいつでも止められると思うんですけどね。ネットマーケティングなんていつまで勝てるかわからないのでねー。

どんどん獲得単価も高くなってますよね。

どんどん高くなってるんですけど、とれる間に戦略的にはとっていこうと思っています。 2,3年くらいは、うちくらいの広告費をかけられる会計事務所は他にないので。そして、ある程度利益が取れるだろうってところまできたら、サービス内容をとにかくさらに良くしようと思っています。良くすると紹介が生まれるんですよ。
今だったら顧客が2,000社あるんですけど、紹介がだいたい1割来るんですよ。

そんなに紹介で増えるんですか!

うちの普通のサービスやっていったら1割絶対増えるんですよ。ということは200増える。解約もやっぱりあるのでそこで補ってるんですけど。5,000になれば500増えるんですよね。そしたらネットで集客する必要がなくなってくると思うんですよね。
そこまで行こうといってます。
目標で1位とかはないけど、自分たちが完全に安定したビジネスをするために5000社くらい必要だとは言ってるんです。

なるほど。

そこまで行けばインターネットにも影響されない。自分たちが良いサービスさえしていればお客様は勝手に増えてくれるって感じなんで。
ここまで行けば勝ちだろうねってスタッフとは話しています。

なるほど。わかりました。とても勉強になりました。とても勉強になるお話、ありがとうございました。