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バーチャルオフィス利用者必見! 先輩起業家へインタビュー ベンチャーサポート税理士法人 代表税理士 中村真一郎さん

中村 真一郎さん

中村 真一郎さん プロフィール ベンチャーサポート税理士法人 代表税理士

昭和50年生まれ。愛媛県出身。

小学校から高校まで、地元愛媛で育つ。
18歳で大学進学のため、京都へ。
24歳のときに税理士資格を取得。
その後、大阪市梅田にある会計事務所に勤務。
外資系企業の経営支援業務に携わり、会計業務はもちろんのこと、本国への実績レポート・給与計算・社会保険業務・銀行業務等をアウトソーシングで受託支援。 在職中はユニバーサル・スタジオ・ジャパンの日本進出にも携わる。

26歳のときに税理士登録後、転職し経営支援型会計事務所に入所。 多くの企業の会社設立、会計業務立ち上げを経験し、独立の大変さを肌で感じ、税理士の使命は中小企業経営者のよき理解者となり、共に発展していくことだと強く認識する。

2003年8月ベンチャーサポート総合会計事務所を設立。現在も変わらず「起業家を全面的にサポートする」ことを人生最大の使命と考えている。

今日は楽しみにして参りました。ぜひ、よろしくお願いいたします。
では早速ですが、中村さんが独立したきっかけや、起業前のお話などをお聴きしたいのですが。

大学は京都産業大学に在学し、その後大学院へ進学しましたので、23歳くらいから働き始めました。

最初の就職先の会計事務所が大阪でした。そこは外資系専門の会計事務所だったのでユニバーサルスタジオの日本進出の手伝いなどをやっていたりする会計事務所でした。

ビッグファイブみたいなところですか。

いやいや、違いますね。少し規模の大きな個人の会計事務所でした。 ある国の大使館とコネクションがあるような変わった事務所で、その国が電子立国で電子系が強いんですよ。日本に進出してくるとなると必ず私の勤めていた大阪の会計事務所がやることになっていましたね。あとアメリカ系の仕事も多かったですね。ユニバーサルスタジオの進出の手伝いなどをやらせていただきました。

でも、当時は別に英語を話す気もないし、中小企業の普通の税務が出来なかったので、その事務所を辞めて次の事務所へ移りました。そこはすごく小さな事務所でしたけどインターネットに強い事務所でした。

転職当時はその事務所を大阪で一番の事務所にしようと思っていましたが、所長の先生と合わなくて、ケンカして辞めたっていう感じですね(笑)そして、28歳のときに独立しました。

独立が早いですね。

比較的独立したのは早かったですね。税理士は結構、35才とかで独立している方が多いです。

独立当時の2003年はタイミング的にインターネットが流行り始めたときで、インターネットで税理士を探すっていう文化が出始めたくらいでした。次の事務所へ転職して3年〜5年って修行するのもいいのですが、 時代が変わっちゃうだろうなと感じていたので、「それなら今だ!独立しておこう!」と思いました。

そのころ楽天ビジネスってありました?当時僕は、楽天ビジネスで税理士さんとかは探すものだと思っていたんですが。

楽天ビジネスはありましたが、税理士業はなかなか成約しなかったですね。楽天ビジネス以外にも新しいものがどんどん出始めているときでした。

当時の2003年頃はSEOなども簡単でしたね。一番上のタイトルのタグと、バックリンクをちょっといじれば、1位表示されましたしね。その時は自己リンクでも良かったですしね。

その当時のお客さんのページランクが高かったので全ページリンクをもらっていましたね。いきなり「税理士 大阪」とかでサイトをアップしたら、3日後くらいに2位とかに表示されるなど、スタートはそんな感じでした。

良い時代でしたね。
ちなみにネットマーケティングはどこで勉強されたのですか?
事業をやりながら覚えたんですか?

最初のSEOは一緒に始めたパートナーの秋山税理士という人がいまして、この人が変わっている人でSEOがものすごく好きでしたね。

秋山さんは税理士さんですよね。

今は税理士です。当時はまだでしたけど。勤めていた会計事務所を辞めて、カラオケボックスの経営と炭パワードットコムっていって備長炭を売っていました。

「炭」検索でYahoo!1位だったりとか、「備長炭」検索でGoogle1位だったりしました。秋山がネット通販をやっていて、僕が独立をしたときに、元同僚で仲がよかったので「手伝ってよ!」って頼みましたね。

この秋山がSEOを教えてくれた感じです。ネットマーケティングは以前勤めていた会社の社長も知っていたのと、インターネット関連のお客さんが多かったのでお客さんに教えてもらった感じですね。

インタビュー風景たまたまだったんですね。

はい、たまたまネットマーケティングを覚えられたって感じでした。

元々、中村さんに独立志向はありましたか?

最初は全然独立思考はなかったですね。ないわけではなかったのでしょうけれど、ほかの社長みたいに強い独立思考の気持ちがあったわけではないですね。就職した事務所を大阪ナンバーワンにしようとか思っていたくらいですからね。

独立に際して、怖さはなかったんですか?

僕はたぶん起業家タイプなので全然なかったです。独立当時、神戸の岡本ってところに住んでいて、 目の前に神戸六甲アイランド行きのバスが来て、工場とかで働く人が乗っていくのですが、その工場で働くアルバイトが1日1万円くらいになるって聞いていました。 最悪、この仕事やればどうにでも生きていけるなと思っていました。

まだ28歳でしたし、もし上手くいかなかったら全然、再就職出来ると思っていたのでまったく怖さはなかったですね。上手くいくっていう確信はなかったですけど。

では、独立後もお客さんにも恵まれて、最初のころはとんとん拍子に事業が成長していかれたんですか?

いや、最初はもちろんお客さんゼロでしたが、SEOで上位表示させれば、いきなりイケると思っていましたね。でも、意外とその部分では半年くらいは思ったようにお客さんがあまり来なくて、 これはサラリーマンに戻ろうかなと思った時期もありました。でも、半年後くらいに急に爆発しました(笑)

それはなんなんでしょうね。我々も同じような感覚あるんですが。反応がいきなりは来ないですよね。

考えてみたら単純にHPを変えたっていうだけですね。SEOの順位は変わっていませんが、HPの内容を見直しました。 どこがフックになったっていうのは今となってはわかりませんが、必死だったので料金設定を変えたりしているうちに、爆発しちゃったという感じでしたね。

その後、独立されて10年くらい経ちましたよね?

独立したのが2003年の8月なので、ちょうど10年くらい経ちましたね。2003年の年内はダメだったんですよ。このくらいお客さんと契約とれるだろうなと思っていましたが、4分の1くらいしかとれませんでした。

これはまずいなと思っていましたが、年が明けた瞬間から問い合わせメールがワーっと来たので、そこからはもう順調ですね。

中村さんも最初の頃は記帳とか仕訳とかされていましたか?

記帳や仕分けもやっていましたよ。最初どころか結構な期間やっていました。領収証を分けるところから、貼って入力してみたいなのから全部やっていましたね。

税理士業界って歴史がありますよね。税理士さんの平均年齢60何歳っていう業界じゃないですか。後発なのに、こんなに成長して結果を残された。どのように自己分析されますか?

ひとつはやっぱりインターネットが一番大きくて、後発ではありますがインターネットでお客を集めるという意味では先発でしたね。

なるほど。

先駆者利益をとれるというところから始めています。あとひとつは古いからこそ逆に良いってところもあって、ライバルが古臭い体質ですから、若さだったりフットワークだったりっていうのを逆手にとることが出来ますね。

普通の業界だったらフットワークが軽いとか反応が早いとか差別化要因にならないと思いますが、税理士業界ではたったそれだけのことが当時は差別化要因になっていました。言われたらすぐ行きます!とか。

税理士や弁護士とかってそんなフットワーク軽くないんですよ。

わかります、わかります。

インタビュー風景フットワークの軽さとかが差別化になるってことは、後発ですけど、古い業界はやりやすいかなと思います。

なるほどですね。そして、体制も整えられつつ、徐々にマーケティングも行い、リスティング広告も突っ込んでいった感じですよね。

いや、リスティングに関してはかなり後のほうからです。SEOがうまく行き過ぎていたので、それで十分なお客さんが来てくれていました。 SEOを自社でやっていて上手くいっていたのでお金もかからなかったですね。

これもよくお話ししますが、例えば、EC業界の方が新しいものをやってどんどん結果を出していきますよね。それが税理士業界ではひと段落したくらいの速度でも遅くないんですよ。そのEC業界の人たちが1年経って2年経ったくらいで、そろそろ行こうかなと思って行ったら税理士業界では最先端です。

お客さんのスピードと自分たちの業界のスピードに差があるので、真ん中くらい行けば業界の中では最先端になります。 お客さんの結果を見ていればどこに効果が出ていて、どこに効果が出ていないか見えちゃう。お客さんには悪いですけどそんな感じですので、リスティング広告は5年もやってないと思います。リスティングは結構、遅めに始めましたね。

その当時だとクリック単価も結構高かったですよね?

税理士の業界って広告費をかけるっていう文化がないですね。
広告を出してお客さんをとるっていうやり方をしたくないっていう考えをもっている人が多い。

広告でお客さんを取るというやり方は邪道っていうか、いい仕事をしていればお客さんは来るっていう職人的な考え方ってありますよね。まさにそういう考え方をする業界で、インターネットで来るお客さんはろくな人がいないとかって業界ではものすごく言われていますね。

今でも言われますか?

今でも同じようにインターネットで来るお客さんはろくな人がいないなど言われます。インターネットで集めるとわけのわからない脱税志向の人が来るとかも言われています。僕は業界の人とはあまり会わないですけど、会いに行くとだいたいそういうことを言われる。大変でしょ?あんな風にお客集めると、って言われてしまいます。変な業界ですよね。

中村さんは、本とか出されていますか?

本は出していないです。僕は本出したくないんです。

メルマガとか、そういったマーケティングはされないんですか?

メルマガとかは昔に一通りやっていましたが、書籍は一切出していませんでした。

僕はベンチャーサポートっていう名前は売りたいけど、僕個人の名前は出ないに越したことないと思っていますので。

中村さんはベンチャーサポートさんをすごく大きな組織にされて、どんどん拡大していますが、昔からそのような拡大志向はありましたか?

拡大志向はありましたね。士業って大きな壁があって税理士なら税理士の仕事を一生やりたいって思う人が多くて、弁護士もそうです。経営者なのか、士業なのかってところにひとつ壁があって、経営者になりたくない人、マネジメントとかをしたくない人って結構いますね。

弁護士だったら常に法廷に立ちたい、税理士だったら常に最先端の税金のことを知っていたいという人が多くて、組織を作って経営者になりたいっていう人は少ないですね。 僕は経営者になりたいタイプだったので、最初からいかに自分が実務をしなくて済むようになるかっていう感じでやってはいました。

人数なのか、売上なのか、人を育てる壁ってどんなタイミングで出てくるものですか?

僕の場合は人数でしたね。何人超えたら嫌になったかとか、何人になったら楽になったとかは感覚的には持っています。

最初は15人くらいでしたか。

最初は10人弱くらいのときに既に嫌になっていました。最初ってスタッフがどんどん辞めるんですよ。

最初って会社もそうですよね。

インタビュー風景最初って辞めちゃうので、辞めたらその仕事がまた自分に戻ってきて、新しく入ってきた人に教えてということが繰り返される。 その段階で嫌になって、だったら自分で全部やっちゃおうって7人くらいのときに思いました。でも、そこで終わったらダメだと思って1人必要だったら2人採る。2人必要だったら4人採るみたいな感じでやって、あきらめず繰り返していったら、20人くらいになった。

でも、ある優秀なスタッフが辞めるって言ったら、「じゃぁ、辞めたら!」って思える規模ではなかったです。20人だったら1人優秀なスタッフが辞めると大騒ぎですよ。 これだと自分の組織がその1人の為に左右されるじゃないかっ!ていうのが嫌で、だからもっと組織を大きくしようと、ずーっとそういう感じで思っていました。 自分が気になること、嫌だなと思うことをどんどん減らしていくには組織を大きくするしかないという結論になりました。

今だったらどこかのオフィスの誰かが辞めましたっていってもカバーは出来ます。別に人を大事にしてないわけではありませんが、組織が大きくなることでほとんどの問題は解決できるなと思っています。他の問題も出てきてきますけどね。

税理士法人っていうと普通の会社みたいに取締役とかはありませんよね?

取締役とかはないですね。役職もほとんどなくて、オフィス毎に税理士の資格をもった代表が必ずいて、支店を出すために税理士法人にするところが多いです。

うちだったら5拠点ありますが、5人税理士で代表権をもってる人がいて、その中で僕が総代表みたいなものです。

給与とか、その各代表は社員扱いになるのですか?

5人は役員報酬になりますね。それ以外の人は社員になります。

株の所有はどうなっているんですか?

株はほとんど僕が所有しています。

ほとんどってことは全部ではないのですか?

全部じゃないです。各オフィスの代表になる人は1株でもいいので必ず株を持っていないといけないのです。そこが特殊法人ですよね。

辞める人はどうなりますか?後任に売却する感じですか?

はい。もしくはこちらで買取するかです。

参加意識をもたせて皆で頑張るぞという感じですか?

共同責任なので結構重たいですよ。この5人は何かあったときに共同責任なんですよ。 株式会社だと有限責任ですけど、特殊法人は無限責任なので、例えば損害賠償起こされたりとかします。

そのような訴訟というのは税理士法人にありえることですか?

今はすごく多いですよ。例えば申告間違いました、申告忘れました、などで大きな会社だと何億とかになる可能性があります。

遅延金の何%払え、とかですか?

そうです、結構怖いですよ。だから僕は戦略的に大きな会社をクライアントにはしないということを事務所内では言っています。納税額が大きいと、ミスしたときのリスクが大きいですよね。

つまり、あまり規模の大きくないお客さんをたくさん集めたほうがリスクが分散されます。すごく規模が大きくて顧問料が月に何十万っていうところを何軒か集めるというのは確かに効率がいいかもしれませんが、高いスキルを求められるし、イコール優秀なスタッフを入れるのにもコストがかかって辞めた時にまた大変ですよね。戦略的には薄く、広くです。

大きい会社と小さい会社の安定性といか、ライフタイムバリューはありますよね。売主側からいくと大きい会社のほうが長いですよね。

そうですね。でも大きい会社って相当時間かかりますね。あまり費用対効果が良くないことが多いので、うちはライフタイムバリューっていうのが平均値でだいたい出ています。創業して何年後でこのくらいになるっていうのが想定して動いているって感じですね。

小さい会社でなくなっちゃう会社は多くないですか。

多いです。とくに最近は。1年で3割くらいはなくなっちゃうんじゃないかなーという感覚です。

立ち上がらないって人も多いですよ。たぶん同じような感じでゼロベースの人が来ますよね? 「まだ会社立ち上げてないですけど、箱がいるから来ましたっていう。●●というビジネスやります。いいですねー会社作りましょう!」 ってなりますが作ってみたら取引先が全然いい反応じゃないですっていって立ち上がらない人が2割。 あとの1割は立ち上がってはいるけど、尻すぼみになって1年もたない。もうあと1年くらいたったら半分くらいになっていますかね。半分まではいかないまでも結構近いと思います。

今後、新しい未来の市場についてなど考えていますか?

インタビュー風景ここ10年は不況と言われたときもありましたし、ちょっと良くなったっていう時期もあるのですが、あまりうちの業界は変わらないですよ。

反応も変わらないし、不況でも今不況なのでこういう業種を起業しますって人が増えたり、あまり変わらないなと思っていますね。4年位前からリスティングやるようになって市場ってこんなにあったのかと思うようになりました。

今も広告は出しまくっていますけど、対応がもっと出来るのならもっととれると思っていますし、問い合わせはもっととれると思います。ただ契約をとって、物を売るだけだったらいくらでも配送すればいいですけど、うちはまず営業がいるし、営業でとれるものはとれますが、後ろで担当する人がいますよね。この人たちが万全な体制をとれないと、評判も悪くなるしダメです。ここの採用が追いつかないですね。良い人がいたら採っていますが、教育もいるし、営業が疲弊しないのと逆算でこれくらい採ろうみたいな感じでやっていますね。

それでも成長率では税理士業界ではやってはいけないと言われている率になってます。なので、これ以上のペースにすると色々なところに歪が出てくると思うので、今くらいでとりあえずはみておこうかなと思っています。

昔は採用と教育とかされていたわけですよね。中村さんがそのような業務が得意そうには見えないんですけど(笑)

それがね、意外と採用とか好きですね。確かに教育は好きじゃないかもです。結構職人系の仕事なので、見て覚えろということを昔はやっていましたが、入ってくる人数が普通ではなかったので、ここ2,3年でビデオをとってステップメールで流すとか、あとは面接で経験者を採るっていう、あまり教育がいらない人を選んでいました。

では、元に戻って今後目標とかありますか?

よく言われますが、あまりないですね。

元々、目標にガーっと行くタイプではないですか?

途中まではそうでした。100人の事務所目指してやるぞーって思っていましたが途中で病気をしたんですよ。それで人生観が変わったというか、結果にこだわらずにやるべきことをしっかりやっていたらいいよねって綺麗事を言い出しましたが、意外とそっちのほうが結果が出るっていうか。

毎年、今年は何件とるぞって言っていましたが、そういうのをやらずに目の前のマーケティングだったり、営業の教育体制だったり、そっちばっかりちゃんとやっていたら今までで一番人数が増えました。組織的にもおかしくなってないし、このままやってみようかなと思ったら次の年また増えまして。ここ2,3年はそんなリズムで来ていますね。 日本一の事務所になるぞとか強い目標を皆に出しているわけではなくて、若いし、体育会系のノリなので「俺たちだったらなるんじゃね?」みたいに思っていますね。 1位になりたいとか言っているわけじゃありませんが、俺らしかなれないよねみたいな方が組織として強いと思うんです。

今後、新しく支店を出す予定はありますか?

一応、何店かは出す予定です。ひとつの組織を何人まででやるのが適正なのかなっていうのを現在考えていて、おそらく50人〜80人くらいだと感じています。 とりあえず50人超えたら拠点を分けたほうが、組織の活性化にはなるのではと思っています。でも近いうちにとりあえず名古屋には出したいなと思っていますね。

名古屋ですね。

そのあと、仙台にいくのか、あと東京だったら何箇所あってもいいと思っています。

まだまだ東京には市場がありますか?

市場はあると思いますね。税理士ってここが拠点になったらここから半径何mエリアしか市場じゃないんですよ。

特殊なアフィリエイトとかやっている人は、そのなかではうちの名前は通っていて遠くにいても来てくれますが、 普通に会社経営者はわざわざ来ません。八王子で会社を経営している人が渋谷には絶対来ない。そういうことを考えると八王子から出やすい中央線沿いにあったほうがいいし、埼玉から出やすい池袋にあったらいいしって考えるのかなと思います。でも大きくして何が楽しいって話もありますが(笑)

ははは。でも目標もないとでかくなっちゃいますよね。

まぁ、止められるのはいつでも止められると思いますね。ネットマーケティングなんていつまで勝てるかわからないのでねー。

どんどん獲得単価も高くなっていますよね。

どんどん高くなっているのですけど、とれる間に戦略的にはとっていこうと思っています。 2,3年くらいは、うちくらいの広告費をかけられる会計事務所は他にないので。そして、ある程度利益が取れるだろうってところまできたら、サービス内容をとにかくさらに良くしようと思っています。良くすると紹介が生まれます。今だったら顧客が2,000社ありますが、紹介がだいたい1割来ますね。

そんなに紹介で増えるんですか!

うちのサービスを普通にやっていったら1割絶対増えますね。ということは200増える。解約もやっぱりあるのでそこで補っています。5,000になれば500増えますよね。そしたらネットで集客する必要がなくなってくると思いますし、そこまで行こうと言っています。

目標で1位とかはないけど、自分たちが完全に安定したビジネスをするために5000社くらい必要だとは言っています。

なるほど。

そこまで行けばインターネットにも影響されない。自分たちが良いサービスさえしていればお客様は勝手に増えてくれるって感じだと思います。ここまで行けば勝ちだろうね、ってスタッフとは話しています。

とても勉強になりました。貴重なお話、ありがとうございました!